Case 5.2 — Setting the Internet revenue contribution at Sandvik Steel
Bối cảnh
Sandvik (Thuỵ Điển, thành lập 1862) sản xuất cutting tools, thép đặc chủng và thiết bị khai khoáng — một “old economy company” điển hình nhưng có truyền thống IT lâu đời: chiến lược IT đầu tiên từ 1969, ngân sách IT hàng năm khoảng SKr 1 tỷ.
Hành động digital
- Định hướng digital business chủ yếu vào tăng cường liên kết với khách hàng (B2B): “Customer value comes when our product is used, not when it is purchased”
- Extranet của Sandvik Steel: tra cứu tồn kho toàn cầu, catalogue, tài liệu đào tạo, thảo luận online
- Coromant (mảng tooling): khách không chỉ mua tool qua web mà còn tự thiết kế sản phẩm trong tham số cho phép + nhận tư vấn sử dụng (chọn đúng tool tiết kiệm ~10% tổng chi phí linh kiện gia công)
- Tránh channel conflict: làm việc cùng kênh phân phối truyền thống thay vì bypass (40% doanh số Coromant qua reseller; >80% Nordic bán trực tiếp, Bắc Mỹ chủ yếu gián tiếp)
Mục tiêu ORC được đặt (ví dụ kinh điển về objective setting)
- Tăng tỷ lệ EDI tại Mỹ lên 40% trong 6 tháng
- 40–50% tổng đơn hàng qua web trong 2 năm
- 200 khách hàng chủ chốt dùng extranet trước thời hạn cố định; ≥80% khách chủ chốt xác nhận extranet là lý do quan trọng để giao dịch với Sandvik
- Mục tiêu hiện đại (CEO Stefan Widing): đến 2025 đạt SEK 5 tỷ doanh số gắn với digital solutions và services
Bài học chính
- Online Revenue Contribution có thể (và nên) đặt khác nhau theo thị trường địa lý vì mức độ chấp nhận khác nhau.
- Rào cản lớn nhất không phải công nghệ mà là “soft things”: thái độ, nhận thức, khiến nhân viên coi digital là việc hằng ngày.
- B2B truyền thống vẫn digitalise hiệu quả nếu bám vào giá trị sử dụng của khách hàng thay vì hype.